7 октября 2019
Владелец группы компаний «Конвертек» Павел Сидоров о своем пути, развитии рынка климатического оборудования и выходе за пределы Уральского региона
Павел Сидоров, 34 года
Генеральный директор
Группа компаний Конвертек
Павел, расскажите о вашем образовании. Кто вы по специальности?
Я окончил Уральский институт Бориса Ельцина по специальности «электронное машиностроение». Выбирал методом тыка из небольшого списка специальностей в провинциальном городке Каменск-Уральский, откуда я родом. Но что могут преподавать в глубинке по новым технологиям производства? Самое современное, что там преподавали — обработка на станках с ЧПУ. Я учился теории в Уральском федеральном университете имени первого Президента России Б. Н. Ельцина. Жил как многие — в общежитии, поэтому все «радости жизни» почувствовал на себе.
А какая была первая работа? По специальности пробовали работать?
Первая работа — на стройке кирпичи таскал. Информация о подработках разлеталась по студентам мгновенно и задачи растаскивали как голуби хлебушек. Что мы только не делали — строили дороги, обустраивали территории во дворах, таскали асфальт, в общем работа «принеси-продай и заработай на чай». Диплом и специальность вообще были скорее для галочки, а заниматься хотел чем-то более современным. На 3-м курсе устроился супервайзером, тогда уже был свой автомобиль, и я пользовался этим преимуществом. Работа была довольно простая — запускать акции в магазинах, следить за промоутерами, фотографировать их. Но денег было мало.
А в то время стала появляться мода на менеджера по продажам. Считалось это выгодным делом. И я решил им стать.
Из кучи объявлений в газете нашел компанию, которая занимается климатом. Я подумал — куда возьмут без опыта, туда и пойду. И меня взяли на эту работу.
Как вы развивались в продажах климатической техники?
На старте продаж было немного, хватало только на студенческую жизнь. Сейчас с позиции опыта могу сказать, что сегмент, который охватывали — не высокодоходный. Они искали небольшие частные заказы и работали примитивными методами. Мое задание звучало примерно так: «смотри все первые этажи, если видишь там идет ремонт — продавай им кондиционеры». Но я благодарен им за начало пути в продажах, которое привело меня к пониманию рынка климатического оборудования. 3 года опыта в том числе в «полях» сильно прокачали меня.
В определенный момент произошло ключевое. Мне позвонили и предложили работу менеджера по продажам в солидной климатической компании и предложили хорошие условия.
HR-контора согласовала мой переход в другую фирму. С тех пор я попал в серьезную климатическую компанию, которую отличали большие объемы и сильная команда. Через 1,5 года, когда погрузился в детали полностью, мне стали доверять крупные сделки. Мне очень помогали курсы и бизнес тренинги по технике продаж. Скоро я стал лучшим в продажах по показателю за год и несколько лет держал первую позицию.
Затем начались финансовые сложности, компания оказалась банкротом. Руководитель по продажам собрал свою команду, а я стал его замом. Так продолжалось несколько лет.
Когда поняли, что надо делать свой бизнес?
Возникли несколько критических моментов, которые подтолкнули меня к созданию своей компании. Во-первых, стали появляться разногласия с директором по организации процесса и развитию, работа для меня в основном начала превращаться в стресс. Во-вторых, в то время был очередной пик финансового кризиса и нам не хватало денежных средств. Но решающее значение в данной ситуации имел определенный случай.
В 2015 году я договариваюсь с моим клиентом— торговый центр на 1500 кв.м. Из-за сжатых сроков производства работ мне удалось договориться на 70% предоплаты. Для понимания ситуации — на строительном рынке вопрос предоплаты всегда решается очень сложно. Очень много тендеров оплачиваются по факту поставки оборудования и выполнения работ. Но мой директор посчитал, что такой предоплаты недостаточно и договор не подписал, тем самым еще раз хотел мне показать свое решающее слово в любых вопросах. Я посчитал его позицию необоснованной по отношению ко мне и решил, что сейчас настал тот самый момент. На следующий день утром он уже был готов подписать данный договор, но я уже сам принял другое решение — открыть свою компанию и выполнить работы по объекту самому. Первый мой проект — это как раз этот торговый центр. Дальше я работал с прежними клиентами от своего лица, ко мне приходили новые по рекомендации. Я благодарен своему бывшему руководителю за приобретенные мной навыки и бесценный опыт. Все, чем занимается «Конвертек» сейчас — благодаря всем сложностям, которые были здесь.
Расскажите о климате на рынке кондиционирования и вентиляции?
Рынок активно развивается, но его преследуют отголоски кризиса в строительном сегменте. Есть высокорисковые проекты, где сложный механизм получения денег. Ты можешь просто наработаться бесплатно, а деньги не получить. Есть даже структуры, которые созданы специально для того, чтобы не платить подрядчику. Они могут затягивать приемку и вводить подрядчика в долги. На больших объектах конкуренция высокая, они у всех на виду и на тендере появляются десятки разных компаний. Но надо сразу грамотно оценивать свои силы и возможные риски, и не бросаться на все.
Раньше много компаний занималось продажей климаттехники, это считалось чем-то элитным. Не было такого, что приходишь в М-видео и покупаешь кондиционер. Это была прерогатива климатических компаний.
Сейчас же кондиционер стоит почти в каждой квартире. Но мы и не работаем в масс-маркете, наше направление — B2B, оптовые продажи/поставки климатического оборудования. Там стоимость проектов значительно выше, выше надежность заказчиков, идет индивидуальная и сложная работа с каждым клиентом.
Создавать компанию в строительной сфере стало сложнее. Сейчас перед заключением контракта юридическое лицо проходит проверку серьезнее, чем раньше. Запрашивается куча документов — лицензии, договора собственности/аренды на офисные и складские площади, бухгалтерская отчетность, сведения о персонале компании, протоколы аттестации для монтажников и их руководителей по технике безопасности производства работ. Крупные заказчики вообще отказываются рассматривать контракты с компаниями, с даты основания которых прошло менее трех лет. Ведь чем старше компания, тем больше проверок она проходит.
Сейчас для клиентов важнее прежде всего надежность: сколько компания существует, какой у нее штат, есть ли сайт.
Как получаете топовых клиентов?
Важный момент — мы держим качество продукции и сервиса. Не экономим на качестве применяемого оборудования и материалов в наших проектах. В переговорном процессе, на закрытии крупных сделок всегда участвует руководитель. Когда клиент видит вовлеченность всей команды, чувствует накопленный десятилетний опыт и деловой внешний вид — сделка состоится с большей вероятностью. Также нас часто рекомендуют наши клиенты.
Как продвигаетесь в интернете? Развиваете сайт?
Сайт не был для меня инструментом дохода до одного случая. На прошлой работе один клиент из Москвы строил нефтегазовые лаборатории на севере, а я не мог с ним договориться и закрыть сделку. Тогда мне пришла в голову одна идея. Я ему сказал — «посмотрите наш сайт и Вам тогда станет все понятно». Он посмотрел, оценил масштаб компании и подписал с нами договор.
Поэтому на момент создания своей компании в 2015 году создали c помощью Syncweb сайт www.konvertek.ru, зарегистрировали домен, подключили почту и ssl-сертификаты, вложились в надежный хостинг и поисковое продвижение. Syncweb обеспечил нас полным и безопасным присутствием в сети интернет. Клиенты у нас крупные, нам доверяют, поэтому и партнеры у нас такие, которые могут обеспечить надежность, высокий уровень сервиса и безопасность пользования услугой.
Постоянно работаем над сайтом, обновляем, выкладываем новый контент, продвигаем. Большинство клиентов в нашей отрасли приходят все-таки по рекомендациям — порядка 50%. Остальные 50% — по прямым продажам, SEO продвижению, рассылкам по компаниям и другим каналам.
На данный момент мы дорабатываем второй сайт www.konvertek-stroy.ru по оптовым продажам вентиляционного оборудования, крепежных и расходных материалов для монтажа систем вентиляции, конструктивной огнезащиты и теплоизоляции.
Расскажите подробнее об этом направлении вашего бизнеса?
В 2017 году благодаря моему коллеге я принял решение открыть новое направление — оптовый склад по продажам расходных материалов и оборудования систем вентиляции, конструктивную огнезащиту воздуховодов и теплоизоляцию. За 1,5 года мы показываем стабильный и уверенный рост в этом направлении. Мы работаем над тем, что все комплектующие для монтажа вентиляции можно было заказать у нас в одном месте, помогаем нашим клиентам экономить свое время.
В оптовых продажах мы идем на уступки клиентам во многом. У нас покупают просто и быстро.
Мы делаем отсрочку оплаты, привозим своим транспортом оборудование и материалы непосредственно на объект или на склад заказчику. Лояльно относимся к юридической стороне вопроса — отгрузка по платежкам новым клиентам и по сканированным копиям доверенностей, потому что я понимаю — мне бы лично этого всего не хватало. Пока мы небольшая корпорация — гибкость решения вопросов работает на «ура».
В каких сферах вы видите будущее развитие вашей компании?
Больше вижу нас в промышленной сегменте систем вентиляции и системах кондиционирования. После разработки проекта промышленное оборудование заказываем индивидуально под каждый объект. В основном это поставки из Европы и частично с российских заводов. После изготовления мы привозим клиенту на установку. Большую роль в эффективной работе от поступления заказа до конечного монтажа играет моя команда, за что ей очень благодарен. Наша компания стремится к проектам под ключ от разработки проекта и поставки материалов и оборудования, заканчивая монтажными и пусконаладочным работами, сервисным обслуживанием.
Мы определили для себя несколько сегментов по реализуемым объектам. Есть быстрые сделки — по 2-2.5 млн рублей. У них понятное финансирование и получение денег за выполненные работы. Обычно срок реализации подобных проектов от 2 до 4 месяцев.
Есть более сложные объекты, в которых стоимость проекта уже составляет от 10 млн и выше. Срок исполнения таких проектов начинается от года. Проектирование (если необходимо) занимает несколько месяцев, поставка оборудования — 2-3 месяца, монтажные работы около 6 месяцев, зависит от объемов выполняемых работ.
Подобный проект установки климатических систем под ключ мы выполнили в 2016 году в промышленном комплексе по выпуску медицинских изделий в моем родном Каменске-Уральском. Стоимость проекта была 7 млн. рублей, выполнили за год. Мы запустили несколько разделов инженерных систем — общеобменную систему вентиляции, установили люки дымоудаления на кровле здания, систему теплоснабжения приточных установок и промышленное кондиционирование. Также по просьбе заказчика запрограммировали и смонтировали автоматику по управлению инженерными системами. При монтаже мы проложили десять километров кабельной продукции, собрали и смонтировали десятки электрических шкафов, системы управления приточными установками с контроллерами Carel. Для удобства эксплуатации использовали частотное регулирование всех используемых электродвигателей. В люках дымоудаления применили системы автоматики с резервным управлением от аккумуляторов, чтобы обеспечить при аварийных ситуациях работу системы даже при отключении систем электроснабжения здания.
На фото: Строительство производственного комплекса АО «Здравмедтех-Е» г. Каменск-Уральский, 2016 год.
Еще пример крупного проекта: в 2017 году мы выполнили большой объем работ на заводе Гражданской авиации, общая стоимость контракта составляла уже порядка 10 миллионов рублей.
На фото: Уральский завод гражданской авиации, г. Екатеринбург, 2017 год.
Другой сегмент, который мы охватываем — элитный сегмент жилой недвижимости. Мы выполняем проекты в пределах стоимости 1,5 - 2 млн рублей. Используем современные и эффективные решения, применяем только качественные расходные материалы, которые сами же и поставляем. Для удобства пользователей подключаем все наши системы к «умный дому» (при его наличии) и встраиваем модули управления климатом при помощи смартфона и сети интернет. Делаем централизованные системы увлажнения, чтобы обеспечить комфортный климат и долговечность отделки из дерева.
При правильно спроектированной и установленной системе увлажнения в помещениях всегда очень комфортный климат, паркет и деревянные лестницы не трескаются и не сохнут, а правильная влажность в доме полезна для здоровья человека, особенно когда есть маленькие дети.
Кроме того, мы уделяем внимание эстетике и внешнему виду используемых систем.
Дизайнеры и архитекторы давно стараются отойти от классических решений с настенными системами кондиционирования, считая, что эти «белые гробы» убивают их замечательный дизайн интерьера.
С визуальной точки зрения они действительно смотрятся не очень. Поэтому все наши основные решения встраиваемые, смотрятся современно и стильно, и что немаловажно — наши кондиционеры бесшумные.
На фото: Частный объект реализованный объект в 2016 году.
Какие успехи по выходу за пределы региона? Как планируете дальше развиваться?
Мы по сарафану выходим за регион. Например, делали в Заполярье объекты, где доставка оборудования только на снегоходе или на вертолете. Один объект был в Иркутске, зимой по реке привозили климатику, перегружали на вездеход, а он тебя доставляет до месторождения. На Севере цены другие, там труд человеческий оценивается дороже. Если клиент понял, что на первых объектах ты справляешься отлично, то и в других регионах готов отдать заказы.
Что по планам? Мы уже сделали крупный интернет-магазин по оптовым продажам систем вентиляции и кондиционирования на Урале. У нас есть контакты людей, которые работают в сфере строительства.
На фото: Гостиница с помещением кафе на первом этаже, г. Мегион, пгт. Высокий, 2018 год.
Мы поставляем материалы тем, кто выигрывает крупные тендеры на поставку климатического оборудования. Когда знаешь рынок — проще договариваться.
Скоро попробуем контекстную рекламу. Бизнес имеет некую сезонность, пик активности летом и в конце года, когда надо закрыть проекты. Также внедряем CRM и IP-телефонию, чтобы продвижение было прозрачным и мы поддерживали связь с клиентами. Делаем все процессы бизнеса технологичными и автоматическими, за этим будущее.
