Кормушка: с заботой о питомцах

Мы поговорили с владельцем сети зоомагазинов «Кормушка» Игорем Гуриным о мясной математике, рынке товаров для животных и продвижении в интернете.

Игорь Гурин

Директор сети зоомагазинов «Кормушка»

Игорь, расскажите о вашем опыте работы? Как вы пришли к тому, чем сейчас занимаетесь?

Я окончил политехнический институт в 1993 году по специальности «Электронное машиностроение». Несколько лет работал в торговле: поставлял оптом продукты питания в магазины, работал менеджером отдела продаж на кондитерской фабрике. Со временем захотелось что-то свое, но понял, что не хватает экономических знаний. Окончательно осознал это, когда случайно в руки попала американская книжка по экономике для детей. Я был удивлён, что в детской книжке были описаны простые экономические законы, о которых я, человек с высшим техническим образованием, не подозревал и даже не задумывался. Так я решил получить второе высшее по экономической специальности и, возможно, начать свое дело.

Первая попытка была не совсем удачная. В 2001 году с родственником начали производить фильтровальные материалы. Дело пошло неплохо, но отсутствие собственной лаборатории и квалифицированных кадров привели к тому, что вся наша деятельность свелась к производству наполнителей для кошачьих туалетов. Чтобы сделать такое предприятие рентабельным, не требовалось много времени.

Здесь, наконец-то, пригодилось инженерное образование: я сам написал технические условия, зарегистрировал их в Ростесте, и с помощью юристов запатентовал производство.

В 2002-2003 году мы активно продвигали собственную марку наполнителя, ездили на выставки зоотоваров, в том числе в Москву. А в 2003 году даже получили медаль и диплом «Лучший зоотовар 2003 года».

Эти наполнители производятся и сейчас. К сожалению, из-за разногласий по поводу дальнейшего развития производство пришлось оставить. Но я постепенно нарабатывал связи, и через некоторое время открыл магазин зоотоваров. На данный момент занимаюсь оптовой и розничной торговлей товаров для животных, у меня 3 стационарных магазина и интернет-магазин www.korm1.ru. Также являюсь дистрибьютором по Свердловской области канадских кормов Acana и Orijen, которые более 10 лет признаются лучшими в мире.

Как оценить качество кормов для животных?

Мне понравилась система Acana, где все четко структурировано и понятно.

Я поддерживаю концепцию BaFriNo. Она основывается на том, что кошки и собаки хищники, они должны питаться так же, как и в дикой природе - мясом.

BaFriNo - это:

  • BA - Biologically Appropriate (биологическое соответствие);
  • FRI - Fresh Regional Ingredients (Свежие региональные ингредиенты). Используются не просто свежие ингредиенты, но только те, которые производятся рядом с заводом. И на их доставку требуется минимальное количество времени.
  • NO - No Outsourcing (нет аутсорсинга). Весь процесс контролируется от начала и до конца, ничего не отдается на аутсорсинг.

Для оценки качества кормов Акана использует «мясную математику». В ней всего 3 вопроса: сколько мяса, сколько свежего мяса и сколько видов мяса содержится в корме. Почти все другие корма производятся из мясокостной муки. Acana же состоит из нескольких видов свежего мяса и абсолютно не содержит никаких злаков. Только мясо, фрукты и овощи. Чем больше мяса, в том числе свежего и разных видов содержится в корме, тем лучше.

А у вас есть домашние животные?

У нас есть кот и черепашка. Конечно, наличие домашних животных помогает в работе. Я долгое время не хотел брать такую ответственность. Понимал, что нужен хороший уход за питомцами. Потом сын попросил кота, мы поехали на выставку и взяли прекрасного котенка, которого любим всей семьей. А черепашка досталась нам как приданое от невестки.

Как вы выделяетесь на фоне конкурентов?

С 2005 года мы стали использовать слоган «Каждая собака знает!» на баннерах, визитках и листовках. Через некоторое время заметил, что другие тоже стали его копировать.

Периодически посещаю выставки, смотрю, что другие продают. Мы поддерживаем достойный ассортимент натуральных кормов и делаем так, чтобы наш покупатель не мучился с выбором. Помогаем подобрать корм для его питомцев по активности, возрасту и другим критериям. Со многими покупателями мы знакомы более 10 лет. У каждого из них есть любимый продавец для разговоров о кошках, собаках и даже о семье и детях.

Само отношение к животным также важно. Как-то на выставке зоотоваров в Москве одна дама заявила, что не собирается кормить животных, она хочет зарабатывать деньги. Я в этот момент подумал - а я буду кормить. Меня радуют больше не деньги, а то, что животные получают все необходимое.

Люблю слушать рассказы покупателей о своих питомцах. Например, один покупатель мне рассказывал, как гулял с собачкой в 10 часов вечера, а она тянула его к нам в магазин. Хозяин пытался объяснить, что магазин уже закрыт. Собачка полежала пару минут возле двери, поскулила, поняла, что заглянуть туда сегодня не получится, и только после этого согласилась гулять дальше. Такие душевные истории не купишь ни за какие деньги.

Мы хотим, чтобы все приобретали здоровое питание для своих животных.

Кошек и собак легко обмануть, ведь они не очень разборчивы во вкусе и полезности питания, а реагируют исключительно на запах.

Этим в погоне за прибылью пользуются многие производители, добавляя в корма ароматизаторы, которые зачастую даже не указываются на упаковке. Поэтому на хозяевах лежит высокая социальная ответственность за здоровое питание своих питомцев.

Представьте, если маленькому ребенку предложить на выбор конфету или кашу. Он, естественно, выберет конфету. Хотя мы прекрасно понимаем, что каша намного полезнее. Животные ведут себя точно так же. Запахи играют огромную роль в их жизни. Поэтому им может казаться, что еда с ароматизаторами, но без мяса, вкуснее. Но надо отбросить стереотипы, слегка задуматься и понять простую вещь, что намного полезнее мясной корм без ароматизаторов.

Перевести на более полезное питание не так сложно, как может показаться. Ни для кого не секрет, что основная часть заводчиков плотно сотрудничают с производителями кормов Royal Canin и ProPlan, получая от них корм бесплатно или с огромной скидкой. Это выгодно, как одной стороне, так и другой. Мы купили своего котёнка на выставке, и продавец рекомендовал нам его кормить исключительно Royal Canin. Но я как человек, побывавший на многих их заводах, и как заботливый хозяин, выбрал более полезный корм. Котёнок повозмущался два дня, но потом перешёл с Роял Канин на Акану.

У шотландских вислоухих котов есть генетическая опасность того, что хвост деревенеет, может стать негибким, как палка. Может дойти до того, что парализуются задние лапы. Поэтому им необходим глюкозамин и хондроитин. Эти ингредиенты содержатся в кормах из свежего мяса. В кормах из мясокостной муки их могут добавлять только искусственно. Сейчас нашему коту 3 года, и хвост у него стал намного гибче, чем в 4 месяца, когда мы его приобрели. Причём мы никогда не покупали ему никакие витамины и минералы.

Что происходит на рынке товаров для животных?

До 2014 года был стабильный рост продаж кормов и сопутствующих товаров. Последние 5 лет проходят тяжеловато, выручка падает. Приходится постоянно что-то придумывать, завозить новые товары. Сейчас основная часть продаж - корм. Игрушки, лакомства, одежда для животных отходят на второй план. Раньше люди могли позволить больше: увидят интересную игрушку, покупают. Попалась на глаза интересная одежда или ошейник - почему бы не взять. А сейчас, в основном, берут корм, больше практически ничего. Но как ни странно, продажи кормов Акана и Ориджен растут. Это значит, что всё большее количество людей заботится о питании своих домашних животных и понимает, что от правильного корма зависит продолжительность и качество жизни братьев наших меньших. Даже я, по незнанию, когда еще не занимался зообизнесом, кормил кошку китекетом. Стыдно перед ней теперь.

Екатеринбург уникален тем, что, несмотря на большую конкуренцию, на рынок постоянно заходят московские и питерские сети. По опыту других регионов знаю, что там закрываются как отдельные магазины, так и целые сети. В нашем же городе в эти годы не закрылся ни один значимый магазин (тем более сеть).

Были только продажи бизнеса. Кроме того, открывают новые магазины и фитнес-клубы для животных люди, которые пришли из других сфер бизнеса с большими деньгами.

Когда вы запустили интернет-магазин?

В 2004 открыл отдел зоотоваров, в 2005 году - первый магазин, в 2006 -интернет-магазин. Это был первый интернет-магазин товаров для животных в Екатеринбурге. Но как мне говорили специалисты по продвижению, люди были не готовы покупать через сайт на тот момент. И я его забросил. А через год-два стали появляться другие интернет-магазины. В 2007-2008 году люди стали активно совершать там покупки. Я с опозданием среагировал на изменение ситуации, и мне пришлось наверстывать упущенное.

Расскажите о продвижении интернет-магазина?

Раньше был неудачный опыт с компаниями и фрилансерами, которые занимались продвижением интернет-ресурсов. Работали с сеошниками, платили более 100 000 рублей в месяц и даже на дополнительную прибыль в 10 000 рублей не выходили. С фрилансерами еще веселее: они сначала все красиво рассказывали, а потом брали аванс и пропадали.

В конце 2018 года компания Syncweb провела аудит сайта, дала рекомендации штатным сотрудникам по наполнению контента, организовала фотосессию, загрузила новые фотографии на сайт, переделала структуру сайта, внедрила SSL-cертификаты. С 2019 года она занимается продвижением. Я в этом не сильно разбираюсь (да и не вижу смысла глубоко вникать), и предпочитаю доверить это специалистам.

Сколько прибыли сейчас приносит сайт?

Сайт приносит 35%-40% продаж, остальные 60-65% приходится на 3 стационарных магазина, то есть интернет-магазин приносит больше, чем один обычный магазин. Это связываю с тем, что люди стали больше покупать в интернете. В 2006 году практически не было заказов через сайт, несмотря на 3%-ную скидку и бесплатную доставку, анонсированную нами за это. Сейчас же многие живут в интернете. И через пару лет, я думаю, эта пропорция ещё сильнее сдвинется в сторону интернет-продаж.

Кто заказывает корм в интернет-магазине?

В основном заказывают люди от 30 до 60 лет, которым некогда ходить по магазинам в поисках хорошего корма. Также часто взрослые дети заказывают корм для питомцев своих стареньких родителей, зачастую находясь в другом городе или стране, проявляя тем самым заботу о них.

Мне запомнился один случай: примерно в 2011 году 80-летняя бабушка покупала товары на нашем сайте. Я позвонил подтвердить заказ и удивился, что она в совершенстве владеет современными технологиями. Бабушка мне целую лекцию прочитала, какие интернет-магазины в нашем городе хорошие, а какие нет. Поэтому даже старшее поколение заказывает товары в интернете.

Что делаете для продвижения в оффлайне? Как планируете развиваться?

Планируем в этом году еще один магазин открыть. В нише товаров для животных конкуренция идет на уровне сервиса. Например, в других регионах многие магазины были закрыты на майские праздники, а у нас практически все работали, причем доставку осуществляют в день заказа, даже если этот заказ был оформлен после 6 часов вечера. Мы стараемся оперативно доставлять заказы, так как в Екатеринбурге требовательные покупатели. Иногда доставляю сам, если нет свободных курьеров.

С ветеринарами не получается сотрудничать, у них есть обязательства по отношению к другим брендам. Часто кажется, что им невыгодно, чтобы люди кормили своих питомцев более качественными кормами. А вот с грумерами мы развиваем хорошие взаимоотношения. Используем и старые методы рекламы: заказали расклейку объявлений в нескольких районах города, предлагаем оперативную доставку в день заказа. Хотим также выступить в роли спонсоров на выставке собак.

Думал недавно о подписной системе. Периодически рассылками будем напоминать о себе. Есть примеры внедрения автоматического заказа через определенное время. Надеюсь, в этом году реализуем подобную систему в своем интернет-магазине.

Какой можете дать совет владельцам питомцев?

Кошки и собаки – хищники, им нужно большое количество белка животного происхождения. В России (в отличие от европейских стран) состав кормов прописывается грамотно, по мере убывания ингредиентов. Смотрите, чтобы на первом месте было мясо, а не кукуруза, рис или глютен. Многие кошки и собаки страдают диабетом по той причине, что едят такие продукты с высоким гликемическим индексом. В лечебных кормах не зря увеличивают содержание мяса и уменьшают содержание злаков. Помните, что качественные корма обходятся дешевле, не смотря на более высокую цену, за счёт того, что в них более высокое содержание мяса и соответственно, меньший расход потребления. Они способны избавить от большинства проблем со здоровьем животных. Городские животные не могут сами выбрать себе питание, и этот выбор полностью зависит от вас!

Сеть зоомагазинов «Кормушка» использует услуги

Узнайте подробнее о компании Syncweb