Госномер.РУС: найти нишу и преуспеть

Владелец сервиса «Госномер.РУС» Михаил Каточиков о том, как заработать на рынке страхования и найти более выгодную нишу

Михаил Каточиков

Директор компании «Госномер.РУС»

Расскажите о себе. Как давно в бизнесе, ваш предпринимательский путь?

Начинал еще студентом со страхования, потом работал в инвестиционных банках, после института уже на постоянной основе работал в этих нишах. У меня два высших, одно — экономическое, второе — финансовое. Специальности смежные: экономист предприятия в строительной сфере и менеджер по финансам и инвестициям.

Работал в двух инвестиционных компаниях, сначала в местной «Уником Партнер», занимались трейдингом, затем перешел в БКС Банк (сейчас БКС Премьер). Потом меня позвали в «Почту России» начальником отдела продаж финансовых услуг по Свердловской области.

Пенсии, коммунальные услуги, банковские и страховые продукты на почте шли через наш отдел. Тинькофф банк лет 8 назад заходил через Почту России, и у нас этих карт Тинькоффа было как у самого Тинькова

Также почтовые отделения занимались оказанием страховых услуг, особенно в отдаленных населенных пунктах, где страховые компании никогда бы свои офисы не открыли. Нужно отдать должное работникам почтовых отделений – операторам почтовой связи за то количество услуг, которые они делают в рамках своих компетенций. Помимо стандартных задач “Почты” по отправке писем и посылок, операторы почтовых отделений занимаются продажей товаров, оформляют банковские карты и страховые полисы, а еще принимают огромное количество платежей.

Когда работал в «Почте», в 2011 году параллельно открыл страховое агентство. Как агенты мы страховали автомобили и имущество. К 2014 году выросли до 7 офисов по Екатеринбургу.

Какая ситуация была на рынке страхования?

Страхование в России не сильно развито, по сравнению с той же Европой или Америкой. Все страховые компании начали развиваться с ОСАГО, так как с 2003 года оно стало первым массовым обязательным страховым продуктом в РФ. После этого компании предлагали свои дополнительные услуги и наращивали клиентскую базу.

Все страховые агенты как наркоманы на игле сидели на этом обязательном автостраховании. Но вплоть до 2010 тариф по ним практически не поднимался (регулированием цен занимается государство). Цены на услуги и запчасти выросли, а на ОСАГО нет, поэтому с 2010 года страховые компании экономили на всем, в том числе и на вознаграждении агентов. Ситуация со страхованием с каждым годом ухудшалась. Агентам урезали комиссию, за счет которой они работали. В лучшие времена агенты получали комиссию до 20% по обязательным видам, то после 2012 года комиссия порой составляла меньше 1%.

Страховые компании экономили на всем, рынок сужался. В этот момент многие агенты уходили с рынка, а мы активно расширяли свою сеть. Мы смогли пережить пик кризиса, потом еще комиссию обратно вернули, не 20% как в лучшие времена, но тоже неплохо

Как так получилось, что рынок сужался, а вы начали расти?

У нас не было задачи тут же заработать на ОСАГО как таковом, но мы понимали, что рынок большой, там большой кэш флоу на перспективу, это в основном и интересовало. Когда снизили комиссию, продавали полис ОСАГО исключительно с дополнительными услугами. Было большое недовольство со стороны граждан, в суды писали на страховые компании. Куча претензий было.

Мы не являлись страховой компанией, а были агентством — и могли оперировать тем, что у нас свои условия. Так и зарабатывали, а также на сопутствующих услугах, которые нужны автомобилистам.

Многие позиционируют свои страховые агентства как «страховой брокер», но это некорректно, так как брокер действует от имени клиента, занимается подбором страхового продукта по его запросу и получает вознаграждение от клиента. Агент же может быть и юридическим лицом, иметь свой штат сотрудников, действовать в интересах страховой компании, получать от нее вознаграждение. Для клиента разницы нет, цены для него будут такими же.

За это время мы нарастили клиентскую базу и накопили определенный объем продаж. После чего страховые компании активно заключали с нами договоры, давали больше комиссии.

С 2015 года ситуация на рынке страхования стала в целом лучше — подняли тарифы, но тогда же стали появляться разговоры об электронных полисах ОСАГО. Это как с авиабилетами — человек зашел в интернет, сам оформил себе полис сидя дома. В 2015 году я понял, что страхование по большому счету станет электронным, и не нужны будут никакие агенты и сети офисов продаж.

И еще один момент: раньше был штраф за отсутствие ОСАГО и гаишники снимали номера. Если нет страховки — эксплуатация автомобиля запрещалась. А где-то с 2013 года штраф оставили, но снятие номеров отменили. И для людей страхование перестало быть обязательным. Если 2-3 раза в год остановят — заплатил штраф 800 рублей и все. Плюс если штраф оплатит в течение 20 дней, то будет всего половина стоимости.

Дальше пошла история с оформлением электронных полисов. У страховых компаний были сбои с этим оформлением полиса через интернет, скорее всего не случайно.

Часть людей ушла в интернет самостоятельно оформлять полис, кто-то перестал продлевать, потому что тарифы выросли, к тому же страхование как таковое стало «не сильно» обязательным. Стоимость страховки для обычной машины по области была около 8 тысяч рублей в год. У нас лучше штраф 400 рублей заплатят и не надо никакой страховки.

С 15 года объемы продаж в офлайне по страхованию снижались, многие стали оформлять страховки сидя дома или в офисе. Хотя недавно было повышение тарифов, и сейчас страховым компаниям стало снова интересно оформлять ОСАГО. Они дают неплохую комиссию агентам, потому что много людей сами оформляют через интернет и становится сложнее найти тех, кто не в интернете. Крупные страховые компании привлекают агентов со своей клиентской базой. К чему это ведет мне понятно — они раз комиссию платят, а клиентскую базу себе забирают. На следующий год уже могут напрямую предложить клиентам оформить полис ОСАГО. Граждане могут и сами продлить полис через интернет, выбрав ту страховую, которая заключила с ними договор.

Понимая, что тема начинает проседать, еще в 2013 году параллельно мы начали заниматься изготовлением номеров.

Как вы обратили внимание на эту нишу?

С 2013 года, если номер автомобиля потерялся или испортился — не нужно перерегистрировать его в органах ГИБДД. В этом случае человек просто делает самостоятельно новый номер. Если он ставит машину на учет, то до августа 2019 года новые номера ему выдает ГАИ. А если номер потерялся, стерся, его украли, то он обращается в специализированные организации, которые имеют разрешение на эту деятельность, как и мы, собственно.

Делать номера в специализированных организациях разрешили с 13 года, а в 15 мы открыли первую точку по изготовлению номеров в одном из офисов страхового агентства. Автомобилисты приходят, номера нужны, поэтому мы и решили посмотреть, как будет проходить это дело. Сейчас у нас 11 производств в 10 городах, делаем порядка 1500 номеров ежемесячно по всем. Мы работаем с физическими и юридическими лицами. Есть договоры с крупными компаниями, автопарками, например, службой каршеринга «Делимобиль», ТК «Деловые линии», сетью супермаркетов «Магнит», промышленными и с/х предприятиями.

Какие сейчас у вас источники привлечения клиентов?

Мы используем много источников. Справочники компаний, партнерские офисы, прямые обращения — мы же стараемся размещать офисы на месте прокаченных страховых агентств, либо рядом с пунктами ГИБДД. Люди идут мимо, видят, что могут сделать дубликаты номеров и приходят к нам.

Крупным компаниям мы отправляем коммерческие предложения. Они и сами обращаются, а мы стараемся красиво презентоваться. Видят, что сайт у нас хороший, название интересное, работаем давно и доверяют.

Расскажите подробнее про продвижение в интернете?

Порядка 50% сейчас приходят посредством интернета — через интернет-справочники, контекст. В конце 2018 обратились к хостинговой компании syncweb.ru, чтобы провести технический аудит, увеличить скорость загрузки сайта, потому что ранее на сайте использовались скрипты, замедляющие работу сайта, были технические ошибки. Нам также оформили SSL-сертификаты, ведь у нас сейчас 11 поддоменов и нужен был сертификат на каждый из них. Потом решили перейти на хостинг syncweb.ru, чтобы сайт вообще летал. Они молодцы, провели огромную подготовительную работу, проконсультировали как все будет, быстро и без проблем перенесли сайт на свой хостинг.

А почему выбрали syncweb.ru?

Это хороший надежный хостинг нашего родного города, у него крупные серьезные клиенты. Компетентные сотрудники, которые разбираются в своем деле. Они оказывали много консультацией перед переездом. Началось все с технического анализа и SSL-cертификатов. Мы посмотрели, оценили качество услуг, поняли, что компания надежная и решили полностью доверить свой сайт syncweb.

Как планируете дальше развивать госномер.рус? Вы развиваете франшизу?

Да, работаем с партнерами. Активно занимаемся поиском франчайзи в разных городах. Сейчас у нас уже 11 городов-представителей — Краснодар, Москва, Нижний Новгород, Новосибирск, Озерск. Пермь, Ростов-на-дону, Самара, Тюмень, Санкт-Петербург, Челябинск и 2 офиса в Екатеринбурге.

С 2019 года направление активно развивается, потому что с августа ГИБДД перестанет выдавать номера при регистрации автомобилей. Если человеку нужны будут новые номера, после постановки автомобиля на учет или он захочет сделать дубликат, ему придется искать специализированную компанию. ГИБДД просто присваивает номер, выдает документы, но сами железки не выдает.

Если в крупных городах сейчас уже много фирм, которые предоставляют услуги по изготовлению номеров, то в областях конкуренции практически нет. Заработать на дубликатах в небольших городах было сложно из-за небольшой аудитории, но когда с августа ГИБДД перестанет выдавать номера, то каждому автомобилисту потребуется такая услуга. Будут открываться пункты выдачи номеров при ГИБДД, и мы хотим захватить этот рынок. Понятно, что не удастся охватить все города нашей необъятной, но мы попробуем.

Чаще всего в партнеры приходят люди, которые работали с тем же автострахованием и имеют офисы рядом с ГИБДД. Те, кто раньше занимался ОСАГО дополнительно могут ввести услугу изготовления номеров. А мы предоставим свое оборудование и посвятим в тонкости бизнеса.

Сколько стоит вход в этот бизнес?

На открытие одного пункта нужно от 800 тысяч до 1 млн. рублей. В основном деньги пойдут на оборудование, офис и получение разрешения. Со страхованием с одной стороны легче — снял офис возле ГАИ и начинай работать. Но рынок страхования сужается, а рынок изготовления номеров растет.

По оборудованию могут быть варианты — партнеры либо сами его покупают, либо если человек имеет хорошее место рядом с ГАИ и больше нет конкурентов — можем и свое поставить, чтобы совместно работать в доле.

Срок окупаемости бизнеса зависит от места и составляет от 6 месяцев до полутора лет. Мы оказываем рекламную поддержку, обучаем работе на оборудовании, консультируем по оформлению документов.

Что должны делать франчайзи? Сколько клиентов в месяц можно получать на старте?

От франчайзи нужно хорошее место возле ГИБДД и желание работать в этой сфере. Рассматриваем все города от Севастополя до Владивостока. Мы сейчас ведем подготовительную работу к августу, когда в ГИБДД перестанут выдавать новые номера, тогда будет всплеск заказов.

Прибыль с августа будет зависеть от того, сколько ГИБДД выдает номеров в конкретном пункте в месяц, везде эта цифра разная. Можно сопоставить с информацией о выдаче номеров по вашему городу и поделить на количество пунктов. Для понимания: в небольшом городе с населением 40-50 тысяч человек ГИБДД выдает порядка 180 номеров в месяц.

Какое видите дальнейшее развитие? О каких сферах бизнеса еще думали?

Ведем работу в области p2p страхования. Мы разрабатываем систему, в которой сформируем различные программы взаимопомощи, и люди смогут получать компенсацию при возникновении того или иного неблагоприятного события.

В этом сервисе будем вести реестры пользователей, осуществлять контроль процесса взаимопомощи. Если у участника программы возникает какое-то неблагоприятное событие — нужна медицинская помощь, дом сгорел или требуется ремонт автомобиля — в рамках программы, в которую вступил, он получает взаимопомощь от других участников. На входе планируется небольшая комиссия за пользование сервисом, которая пойдет на поддержание работоспособности системы и ее развитие.

У нас большие планы — мы хотим объединить тысячи и десятки тысяч людей для участия в программах взаимопомощи, где они смогут получать потенциальную финансовую поддержку в рамках выбранной программы.

Компания Госномер.РУС использует услуги

Узнайте подробнее о компании Syncweb